• 10.09.2014
Совершенство специалиста по недвижимости

Для кого этот курс?

Он рассчитан на агентов с небольшим опытом работы, которые понимают, что ключи от ячеек и расписки могут быть предметом спора, которые сделали минимальное количество сделок, имеют об этом представление. Испытывают сложности с поиском клиентов, сложности в переговорах , в отстаивании собственной точки зрения. И конечно, в основном курс для экспертов недвижимости.

Что изучается на первом модуле? Основная тема курса – Переговоры, как составная часть коммуникации и состоит из теории и практики.
Теоретическая часть включает ключевые составляющие, на которые должен обращать внимание успешный агент. В целом коммуникация представляет собой некий конструктор. Мы обучаем агентов пользоваться этими деталями. На основе этих деталей агент самостоятельно сможет классифицировать клиентов, составлять элементарный профайлинг, научится техникам начала коммуникации, влияния в процессе переговоров. Это лишь малая часть первого модуля.

На каждом занятии после теоретической части идет практическая отработка, с начала включающая простые переговорные сегменты. На начальном этапе это шаблонные фразы, аргументы традиционные для рынка недвижимости. По мере роста компетенции, участник курса приобретает более детальную теоретическую базу, где в практике он отходит от шаблонов и нарабатывает бОльшую спонтанность в переговорном процессе.

Между занятиями предусмотрены домашние задания.

Что агент приобретет в процессе и по окончании первого модуля обучения? Эффективность курса – понятие относительное, но приблизительное длительность эффекта от одного года.

Стойкое улучшение собственных переговорные навыков на 40-60% от имеющегося уровня. Повышение собственной мотивации к работе.
Дополнительным эффектом курса является предотвращение профессионального “выгорания” агента, Поскольку модуль имеет яркий мотивирующий эффект.

Подведем краткий итог вышесказанному. Первый модуль о том, как договориться с собой, клиентами и партнерами. Как тонкими воздействиями на разных уровнях человеческих суждений, ожиданий и установок добиваться поставленной цели на переговорах, на показах, на сделке. Как находить возможности, которых раньше не видел, становиться лучшим профессионалом.


Занятие 1
  • Выход за пределы жизненной рамки проблемы
  • Убеждения успешного риэлтора
  • Распознавание реакций клиента
  • Рапорт
  • Системы представления опыта и каналы восприятия
  • Жизнь в формате положительного результата

Занятие 2
  • Целеполагание успешного риэлтора
  • Содержание Правильно Сформулированной Цели
  • Сегментированное целеполаганиеа
  • Внешние сигналы внутреннего опыта клиента

Занятие 3
  • Собственные позиции восприятия информации
  • Отслеживание и использование якорей в коммуникации риэлтора
  • Техники избегания психологических ловушек
  • Повышения лояльности клиента путем использования техники якорей.

Занятие 4
  • Круг мастерства риэлтора
  • Уровни мышления успешного риэлтора
  • Как разговаривать с клиентом на одном языке
  • Успешная микро-модель простой коммуникации
  • Как эффективнее достигать результатов в сложных переговорах

Занятие 5
  • Воздействие на критерии и ценности клиента
  • Как завоевать доверие клиента
  • Речевые стратегии в коммуникации риэлтора 1
  • Встраивание необходимых убеждений с помощью речевых стратегий

Занятие 6
  • Речевые стратегии в коммуникации риэлтора 2
  • Переговоры о снижении цены объекта до рыночной
  • Переговоры практика 1: Кейсы с клиентами
  • Обратная связь

Занятие 7
  • Речевые стратегии в коммуникации риэлтора 3
  • Защита цены объекта, противодействие торгу
  • Переговоры практика 2: Кейсы с контр-агентами

Занятие 8
  • Речевые стратегии в коммуникации риэлтора
  • Индивидуальный подбор стратегий коммуникации со “сложными” клиентами
  • Совершенствование собственного переговорного сценария
  • Переговоры практика 3: свободное использование речевых стратегий

Занятие 9
  • Модель уточнения информации
  • Как узнать о клиенте то, что он не знает сам про себя
  • Естественность во взаимодействии с клиентом
  • Аутентичный стиль работы риэлтора

Занятие 10
  • Гипнотические переговорные паттерны в работе с клиентом
  • Противодействие гипнотическому воздействию на переговорах
  • Как говорить с клиентом на любую тему

Занятие 11
  • Схема разрешения конфликтных ситуаций 1
  • Кейс “Договор”

Занятие 12
  • Схема разрешения конфликтных ситуаций 2
  • Кейс “Ключ, Расписка”

Содержание финальных занятий 13 и 14 зависит от динамики группы, и во основной части содержит итоговую аттестацию практических навыков.


Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>